W ostatnich latach rozwój branży instalacji PV skutkował fazami skokowego wzrostu oraz równie szybkiej konsolidacji. Gwałtowny przyrost firm montujących instalacje obserwowaliśmy w latach 2019-2022. Spowodował go w dużej mierze wzrost konsumenckich cen energii oraz możliwość otrzymania prosumenckich dotacji z budżetu państwa. Rok 2022 przyniósł jednak zmianę sposobu rozliczania energii wprowadzanej do sieci operatorów. W połączeniu z ograniczonymi środkami na dalsze edycje programu Mój Prąd, doprowadziło to do załamania popytu i zniknięcia z rynku wielu firm instalacyjnych.

Obecnie prosumenci mogą znowu korzystać z dopłat w ramach programu Mój Prąd (edycja 5.0). Paradoksalnie nie przyniosło to gwałtownego wzrostu popytu, co hamuje rozwój firm instalacyjnych. Jedną z przyczyn jest obserwowane nasycenie rynku, które nieuchronnie wywołało konsolidację branży instalacyjnej. Firmy instalacyjne o ugruntowanej renomie nadal radzą sobie świetnie, a równocześnie z rynku zniknęło wiele podmiotów oferujących usługi o niskiej jakości. Jak w tych niepewnych warunkach zapewnić rozwój swojej firmy i całej branży instalacji PV?

W Renevo od ponad roku regularnie badamy wskaźniki branżowe i analizujemy trendy rynkowe. Bazując na nich, prezentujemy trzy możliwe scenariusze rozwoju branży instalacji PV w najbliższych latach. Wskazujemy także działania, jakie pozwolą firmie instalacyjnej rozwijać się w niepewnych okolicznościach. W naszej analizie bierzemy pod uwagę rozwój technologii branżowych, a także dynamikę cen komponentów i montażu oraz prawdopodobne zasady odsprzedaży nadmiaru energii przez prosumentów.

Scenariusz 1 – dalszy stabilny rozwój branży instalacji PV oraz prosumenckich inwestycji fotowoltaicznych

Scenariusz ten zakłada ciągłe powiększanie się ilości instalacji i stabilny rozwój branży instalacyjnej. Stanie się tak dzięki dalszym spadkom cen komponentów PV w połączeniu z nieprzerwanym wsparciem finansowym dla prosumentów.

Główne założenia tego scenariusza

1. Ceny detaliczne energii elektrycznej zostaną utrzymane na obecnym (relatywnie wysokim) poziomie lub jeszcze wzrosną. Konsumenci będą zmotywowani do inwestowania w nowe instalacje fotowoltaiczne lub rozbudowę już istniejących
2. Zachęty finansowe w postaci środków inwestycyjnych z odblokowanego unijnego mechanizmu KPO. Ich znaczna część ma być przeznaczona na inwestycje w odnawialne źródła energii. Stworzy to możliwość zaoferowania atrakcyjnych dopłat dla prosumentów a także modernizację infrastruktury energetycznej w Polsce.
3. Rozwój technologiczny i upowszechnienie fotowoltaiki będą prowadzić do dalszego obniżania cen komponentów, a za tym także całościowego kosztu dla inwestora.
4. Świadomość ekologiczna i wrażliwość na kwestie klimatyczne zmotywują kolejnych klientów do inwestycji w odnawialne źródła energii.

Efekty takiego scenariusza dla branży instalacyjnej

Rynek instalacji fotowoltaicznych w Polsce będzie się nieprzerwanie rozwijał. Z każdym rokiem coraz więcej gospodarstw domowych i firm będzie uzyskiwać energię elektryczną ze słońca. Nastąpi także silny wzrost ilości prosumentów zbiorowych w miastach (budynki wielorodzinne). Nieustający popyt zagwarantuje w ten sposób rozwój branży instalacji PV.

Jak zapewnić rozwój firmy instalacyjnej w tym scenariuszu?

1. Zwiększ potencjalną bazę klientów i rozpoznawalność marki dzięki efektywnej komunikacji i edukacji. Organizuj warsztaty dla potencjalnych klientów, demonstruj korzyści i buduj wizerunek ekspercki swojej firmy.
2. Dbaj o podnoszenie jakości wykonywanych usług i eliminację działań serwisowych. Stosuj komponenty renomowanych firm zgodnie z najlepszymi praktykami.
3. Rozszerz ofertę o produkty i usługi komplementarne. Oferuj akcesoria, systemy magazynowania energii i integracje fotowoltaiki z innymi technologiami, np. automatyką oraz rozwiązaniami smart-home.
4. Skup się na poziomie obsługi klienta w celu budowania zaufania i lojalności. Pozyskanie nowego klienta poprzez rekomendację jest o wiele tańsze i bardziej efektywne niż reklama.
5. Rozpocznij kooperację z firmami z pokrewnych branż. Nawiąż współpracę z firmami budowlanymi, deweloperami oraz architektami. Razem zaoferujcie kompleksowe wykonawstwo inwestycji „od A do Z”.

Scenariusz 2 – stagnacja wywołana nasyceniem rynku oraz niekorzystnymi zasadami odkupu energii elektrycznej

W przypadku dalszych spadków cen energii wprowadzanej przez prosumentów do sieci dystrybucyjnych coraz mniej nowych prosumentów będzie podejmować decyzje inwestycyjne obejmujące fotowoltaikę. Dodatkowo, brak modernizacji możliwości przesyłowych zintensyfikuje „problem wysokiego napięcia”, przez co inwestycja w nowe instalacje może stać się nieopłacalna. Rozwój branży instalacji PV stanie pod wielkim znakiem zapytania.

Główne założenia tego scenariusza

1. Znaczny spadek ilości nowych inwestycji spowodowany nasyceniem rynku prosumenckich instalacji fotowoltaicznych
2. Niestabilność i niska korzystność regulacji na szczeblu państwa, połączona z nieprzewidywalnymi cenami odkupu energii po przejściu na godzinowy system rozliczania
3. Brak inwestycji w modernizację sieci przesyłowych będzie ograniczał „pojemność” prosumenckiego rynku PV, a brak spójnej i długofalowej polityki rozwoju OZE zniechęci do realizacji projektów firmy i inwestorów instytucjonalnych
4. Niski poziom korzyści z posiadania instalacji fotowoltaicznej połączony z przeminięciem „mody na fotowoltaikę” zniechęci inwestorów indywidualnych do zakładania nowych instalacji przydomowych

Efekty takiego scenariusza dla branży instalacyjnej

Rozwój konsumenckiego rynku instalacji fotowoltaicznych zostanie zablokowany, prowadząc do załamania w branży firm instalacyjnych. Indywidualni prosumenci będą odwlekać decyzję inwestycyjną. Podobnie w obliczu niejasnych zasad i niewiadomej przyszłości postąpią firmy. Zmniejszony w ten sposób wolumen sprzedaży komponentów może nawet doprowadzić do wzrostu cen oraz zahamuje rozwój technologiczny sektora.

Jak zapewnić rozwój firmy instalacyjnej w tym scenariuszu?

1. Poszerz ofertę o usługi w branżach komplementarnych, takich jak np. energetyka wiatrowa, ciepłownictwo lub klimatyzacja. W ten sposób zwiększysz potencjalną bazę klientów i możliwość zwiększenia zysku bazując na istniejących klientach.
2. Skup się na zwiększeniu efektywności przez obniżenie kosztów. Wyeliminuj zbędne koszty, szczególnie te ponoszone regularnie, np. nieefektywne (a często kosztowne) działania marketingowe oraz sprzedażowe.
3. Dbaj o poziom zadowolenia klientów, tak aby samoistnie stawali się ambasadorami Twojej firmy. Wielu inwestorów wybiera wykonawcę na podstawie rekomendacji członków rodziny, przyjaciół lub sąsiadów.
4. Nieustannie szukaj niezagospodarowanych, niszowych segmentów rynku. Panująca na nich mała konkurencja pozwoli Ci na szybkie uzyskanie zadowalającego udziału na lokalnym rynku. Zwiększysz w ten sposób konkurencyjność, a Twoja firma będzie postrzegana jako nowoczesna i innowacyjna.
5. Bierz czynny udział w działaniach mających na celu budowanie długofalowej polityki w zakresie OZE. Zostań członkiem lokalnego stowarzyszenia, zaangażuj się w konsultacje i dyskusje na poziomie lokalnego samorządu.

Scenariusz 3 – niepewność i nasycenie rynku wymuszające rozwój technologiczny zarówno instalacji jak i sieci przesyłowych

Ten scenariusz zakłada stopniowy wzrost nasycenia prosumenckiego rynku fotowoltaiki. W związku z tym zmniejszy się także rynek instalacyjny, co może doprowadzić do upadku wielu firm instalacyjnych. Zapobiec temu może dalszy wzrost wydajności instalacji oraz poziomu autokonsumpcji. Wymagane będą inwestycje i rozwój technologiczny, zarówno w obszarze wydajności instalacji, jak również zdolności sieci przesyłowych

Główne założenia tego scenariusza

1. Zmniejszenie ilości nowych instalacji fotowoltaicznych spowodowane nasyceniem rynku. Dojdzie do tego zarówno w obszarze instalacji przydomowych jak i firmowych. Zdobywanie nowych klientów na instalacje fotowoltaiczne stanie się o wiele trudniejsze i bardziej kosztowne.
2. Brak perspektyw rozwoju rynku prosumenckiego z czasem zniechęci państwo do stosowania dalszych zachęt finansowych. Podniesienie faktycznych kosztów z perspektywy inwestora jeszcze bardziej zahamuje nowe instalacje i pogłębi recesję w branży instalacyjnej.
3. Zostaną podjęte działania mające na celu podniesienie efektywności instalacji fotowoltaicznych, jak również sieci przesyłowych. Pojawią się nowe rozwiązania podnoszące efektywność uzysku energii oraz wykorzystania uzyskanej energii.

Efekty takiego scenariusza dla branży instalacyjnej

Ilość nowych instalacji fotowoltaicznych będzie stopniowo spadać. Będzie jednak to zrównoważone przez wdrażanie nowych technologii w wielu obszarach. Upowszechnią się nowe rozwiązania wykorzystujące np. grafen oraz perowskity. Zwiększy się także efektywność magazynowania energii na dużą skalę, obniżając ceny.

Jak zapewnić rozwój firmy instalacyjnej w tym scenariuszu?

1. Inwestuj w innowacje oraz rozwój, analizuj możliwości zwiększenia sprawności swoich działań. W ten sposób obniżysz pracochłonność i oszczędzisz czas, a Twoi pracownicy będą w stanie dokonać więcej w tym samym czasie.
2. Nie zapominaj o swoich istniejących klientach, proponuj im regularnie nowe rozwiązania podnoszące efektywność istniejących instalacji fotowoltaicznych. Wykorzystaj istniejące relacje i zbudowane zaufanie do zwiększania długofalowej zyskowności z każdego zdobytego już klienta.
3. Współpracuj z firmami technologicznymi i instytucjami na swoim lokalnym rynku. Bierz aktywny udział w opracowywaniu i wdrażaniu nowych technologii. Wykorzystuj swoją wiedzę i doświadczenie, aby razem z innymi uczestnikami rynku proponować nowatorskie rozwiązania.
4. Buduj wizerunek swojej firmy jako innowacyjnej i odpowiedzialnej. Pozycjonuj się na lidera lokalnego rynku wykorzystując zarówno własne jak i obce kanały komunikacji. Zaangażuj się także w lokalne działania z obszaru społecznej odpowiedzialności biznesu (CSR).
5. Bierz udział w wydarzeniach i targach branżowych. Rozwijaj sieć kontaktów, także wśród konkurencji. Duże inwestycje i przetargi są często realizowane przez konsorcja pozornie konkurencyjnych firm, które tylko dzięki współpracy są w stanie im sprostać.

Podsumowanie

Zmiany, jakim podlega branża instalacji fotowoltaicznych, zachodzą szybko. Nie sposób przewidzieć kondycję branży za rok lub dwa. W artykule przedstawiliśmy trzy prawdopodobne scenariusze ewolucji naszej branży. Zaprezentowaliśmy także konkretne działania, które warto rozważyć w celu zapewnienia rozwoju firmy instalacyjnej w każdym ze scenariuszy. Większość z nich koncentruje się na podnoszeniu jakości świadczonych usług, a także poszerzaniu oferty i dbaniu o wizerunek swojej firmy. Pamiętajmy, że dbanie o rozwój branży instalacji PV jest zadaniem każdego z nas!